Nhượng quyền Việt Nam phân cực: vốn lớn tăng tốc, quy mô nhỏ co lại

Sự phân cực rõ nét nhất trong nhiều năm

Tuần này, chúng tôi ghi nhận hai xu hướng chạy song song trên cùng thị trường bán lẻ và nhượng quyền Việt Nam. Một bên, các tập đoàn lớn đang tăng tốc: Lotte Mart chuẩn bị mở trung tâm thương mại hơn 10.000 m2 tại Hạ Long, AEON, WinMart và Bách Hóa Xanh đồng loạt mở điểm bán mới, FamilyMart khai trương 8 cửa hàng tại Hà Nội với mục tiêu nâng quy mô lên 1.000 điểm bán toàn quốc, còn WinCommerce và Saigon Co.op đặt mục tiêu mở thêm hàng nghìn cửa hàng trong năm 2026. Bên còn lại, nhiều chuỗi vừa và nhỏ đang co lại: The Coffee House tiếp tục thu hẹp quy mô và tụt xuống cuối bảng xếp hạng chuỗi cà phê theo báo cáo Q&Me, Mixue cắt giảm số cửa hàng nhượng quyền tại Việt Nam sau giai đoạn mọc nhanh, và thị trường chuỗi thời trang thu hẹp khi giá thuê mặt bằng trung tâm tăng.

Vốn lớn đang thắng ở kênh bán lẻ hiện đại

Điểm chung của nhóm mở rộng là quy mô vốn và khả năng đàm phán mặt bằng dài hạn. Một trung tâm thương mại hơn 10.000 m2 hay mục tiêu 1.000 điểm bán đòi hỏi năng lực tài chính, quan hệ với chủ đầu tư bất động sản và bộ máy vận hành mà phần lớn nhà nhượng quyền cá nhân không có. Với các thương hiệu này, hình thức mở rộng phổ biến là tự đầu tư hoặc nhượng quyền khu vực (area development) cho đối tác đủ lớn, chứ không phải nhượng quyền đơn lẻ cho nhà đầu tư nhỏ.

Ở chuỗi F&B và thời trang, quy mô nhỏ đang rút lui

Ngược lại, ở nhóm F&B và thời trang, chi phí thuê mặt bằng khu vực trung tâm tăng đang bào mòn biên lợi nhuận của các chuỗi chưa đạt quy mô đủ lớn để thương lượng giá thuê. Theo báo cáo Q&Me được CafeBiz trích dẫn, Highlands Coffee dẫn đầu thị trường cà phê chuỗi, Phúc Long đang tăng tốc, còn The Coffee House chưa đạt 100 cửa hàng và có thể bị Katinat vượt qua. Mixue, thương hiệu từng mở rộng rất nhanh bằng mô hình giá rẻ, giờ đang cắt giảm cửa hàng nhượng quyền tại Việt Nam — một tín hiệu cho thấy mô hình tăng trưởng nhanh dựa vào số lượng cửa hàng không còn bền vững khi chi phí vận hành và cạnh tranh tăng lên.

Dòng vốn M&A: ai đang gom, ai đang bán

Song song với hai xu hướng trên là một lớp thông tin thứ ba: dòng vốn mua bán - sáp nhập (M&A). TH Group đang đàm phán bán 30% cổ phần để huy động tới 1 tỷ USD, theo Freshfields. Bain Capital đồng ý mua lại chuỗi trà sữa Gong Cha với giá trị hơn 635 triệu USD, theo Vietstock. Cùng lúc, các chuỗi F&B Hàn Quốc đang mở rộng nhượng quyền ra toàn Đông Nam Á, không chỉ tập trung vào Việt Nam như trước, theo Seoul Economic Daily. Ba diễn biến này cho thấy vốn quốc tế đang định giá lại thị trường F&B khu vực: nhà đầu tư tài chính lớn quan tâm đến thương hiệu có hệ thống vận hành rõ ràng và quy mô đủ lớn để mua đứt hoặc mua cổ phần chi phối, thay vì rót vốn nhỏ lẻ vào từng điểm bán.

Starbucks bán trà sữa: phản ứng phòng thủ hay chiến lược dài hạn?

Một chi tiết đáng chú ý là Starbucks lần đầu bán trà sữa tại Việt Nam sau 13 năm chỉ tập trung vào cà phê, theo Znews. Trong bối cảnh Phúc Long và Katinat đang tăng tốc, đây có thể là phản ứng phòng thủ trước sức ép cạnh tranh nội địa — đây là suy đoán của chúng tôi, không phải điều Starbucks công bố công khai.

Điều này có nghĩa gì với thương hiệu

Với các thương hiệu đang tìm đối tác nhượng quyền tại Việt Nam, thông điệp của tuần này là: quy mô và khả năng tiếp cận vốn đang trở thành điều kiện sống còn, không kém gì sản phẩm. Một thương hiệu muốn mở rộng bền vững cần tính toán kỹ giữa nhượng quyền khu vực (area development) cho đối tác lớn và nhượng quyền độc quyền lãnh thổ cho một nhà đầu tư duy nhất kiểm soát toàn thị trường, thay vì nhân rộng nhanh theo số lượng cửa hàng như mô hình Mixue từng theo đuổi. Việc Korean F&B chains mở rộng ra toàn Đông Nam Á thay vì chỉ tập trung vào Việt Nam cũng là lời nhắc: Việt Nam không còn là điểm đến duy nhất hay ưu tiên số một trong khu vực.

Điều này có nghĩa gì với nhà đầu tư

Với nhà đầu tư cá nhân đang xem xét mua nhượng quyền, các thương vụ M&A như Gong Cha hay TH Group không trực tiếp thay đổi hợp đồng phí quản lý định kỳ (royalty) hay điều khoản với từng điểm bán, nhưng có thể báo hiệu thay đổi chiến lược thương hiệu, chủ sở hữu mới, hoặc điều chỉnh mô hình vận hành trong trung hạn — điều nhà đầu tư nên chủ động hỏi rõ trước khi ký hợp đồng dài hạn. Đồng thời, việc nhiều chuỗi vừa và nhỏ thu hẹp quy mô là cảnh báo cụ thể: mở điểm bán mới ở khu vực trung tâm giá thuê cao đòi hỏi mô hình tài chính thận trọng hơn so với vài năm trước.

Khoảng trống dữ liệu về nhượng quyền ra nước ngoài

Một câu hỏi tự nhiên đặt ra từ việc các chuỗi Hàn Quốc mở rộng ra khu vực là: thương hiệu Việt Nam đang nhượng quyền ra nước ngoài ở mức nào? Đây là điểm chúng tôi không thể trả lời bằng số liệu tổng hợp đáng tin cậy. Từ ngày 16/12/2011, doanh nghiệp Việt Nam nhượng quyền ra nước ngoài không còn phải đăng ký với Bộ Công Thương, nên không tồn tại số liệu cộng dồn chính thức sau thời điểm này. Các mốc chính thức duy nhất còn được ghi nhận là 3 thương hiệu vào năm 2007 và 7 thương hiệu vào năm 2016. Mọi con số lớn hơn xuất hiện trên truyền thông sau đó đều không có nguồn xác thực từ cơ quan quản lý.

Điều chúng ta chưa biết

Chúng tôi chưa có dữ liệu về tỷ lệ cửa hàng nhượng quyền so với cửa hàng tự đầu tư trong kế hoạch 1.000 điểm bán của FamilyMart. Báo cáo Q&Me không công khai chỉ số EBITDA của các chuỗi ngoài Highlands, nên không thể so sánh trực tiếp lợi nhuận giữa Phúc Long, Katinat và The Coffee House. Chưa rõ giá trị cụ thể của thương vụ TH Group ngoài mức trần 1 tỷ USD được đàm phán, cũng như liệu Bain Capital có thay đổi mô hình nhượng quyền của Gong Cha tại Việt Nam sau khi hoàn tất mua lại. Cuối cùng, không có số liệu công khai về mức tăng giá thuê mặt bằng trung tâm cụ thể đang ảnh hưởng đến các chuỗi thời trang và F&B, điều khiến việc định lượng chính xác mức độ phân cực này vẫn còn hạn chế.